2026年6月 18日 （木）岐阜商工会議所にて「商品・サービスの売れる価値を言語化し　伝えるを伝わるに変える実践ワークショップ」　に合同会社HIKIDUS尾上雄亮が登壇しました。

人件費や物価の上昇、競争激化、人口減少などにより、中小企業・小規模事業者を取り巻く環境は厳しさを増しています。良い商品やサービスを提供していても、その価値が買い手に伝わらなければ、価格比較に巻き込まれやすくなります。本ワークショップでは、自社の商品・サービスを「機能」だけで説明するのではなく、買い手が評価する価値として整理し、価格ではなく価値で選ばれるための考え方と表現方法を学びました。

■「売上」を構造から捉え、価値で選ばれる状態を考える

冒頭では、売上を「客数×客単価」に分解し、さらに客単価を「商品単価×買上点数×買上頻度」として整理しました。売上を上げる方法は複数ありますが、特に重要なのは商品単価です。価格は、単なる金額ではなく、買い手が感じる価値を数値化したものでもあります。そのため、単に値上げを考えるのではなく、まずは買い手の視点に立ち、自社の商品・サービスがどのような価値を提供しているのかを整理することが重要です。

■自社の強みを「誰にとっての価値か」で見直す

ワークでは、参加者が自社や商品・サービスの強みを棚卸ししました。強みは、自社側から見ると「品質が良い」「技術がある」「対応が早い」といった表現になりがちです。しかし、買い手にとって重要なのは、それが自分にとってどのような意味を持つかです。価値を3つの視点で整理・捉え直すことで、単なる商品説明ではなく、買い手が「欲しい」と感じる理由を言語化しやすくなります。

■ターゲットは「絞る」よりも「明確にする」

ワークショップでは、ターゲット設定についても確認しました。

ターゲットを絞ると表現すると狭くする、ターゲット外に売れなくなるといった錯誤が生まれます。大切なのは「誰に一番価値を届けたいのかを明確にすること」ではないでしょうか。「みんなに売りたい」という状態では、言葉も伝え方も平均化し曖昧にもなりやすくなります。誰に届けるのかが明確になることで、商品・サービスの価値も、伝えるべき表現も具体的になります。

■　“伝える”を“伝わる”に変える「瞬殺コピー™」

後半では、整理した価値をもとに、買い手に伝わる表現へ変換する考え方を学びました。合同会社HIKIDUSでは、これまで約450に及ぶ新商品やサービスの企画立ち上げに携わり、その多くが取材対象（およそ支援事例は10日に1回平均でメディア掲載）になった経験をもとに”瞬時に意味が伝わる表現法”を「瞬殺コピー™」と称し体系化しています。体系化した内容を紹介し、商品・サービスの価値を言語化するプロセスを参加者同士で学びを深めました。大切なのは、きれいな言葉をつくることではありません。買い手が価値を感じ、行動したくなる言葉に変えることです。

■　価格ではなく価値で選ばれるために

今回のワークショップでは、参加者が自社の商品・サービスについて、誰に、どのような価値を届けているのかを整理し、それを伝わる表現に変えるプロセスを体験しました。物価高騰や競争激化の中で、価格だけで選ばれる状態から抜け出すには、自社の価値を買い手視点で捉え直すことが欠かせません。

合同会社HIKIDUSでは、今後も地域中小企業の皆さまが自社の想いに従い、これまで培った強みを活かし、価値で選ばれ売れ続ける状態をつくるための支援を行ってまいります。なお合同会社HIKIDUSでは企業研修・講演のご依頼も承っております。実績はこちらからもご覧いただけます。また「今すぐつかえるノウハウ　10年錆びないナレッジ」をコンセプトに、地域中小企業の利益創出に欠かせないテーマを毎回90分程度で簡潔に学べるHIKIDUS BUSINESS COLLEGE（HBC）も開催しています。22年以来毎年開催をしています。次回（第7回）は26年11月13日（金）に開催致します。